赤塚です、

売上を3倍にする方法を教えます。

以前、グループコンサルを開催したとき、

という相談をされた方がいました。

私はその方に、今回の話をもとに、
たった1つだけアドバイスしました。

グループコンサルでしたので、
その方がお話されていた時間も含めて、
10分くらいの出来事です。

私からのアドバイスを聞いているときは、
「本当にそれでいいのかなー・・・」
という表情をされていました。

ですが、彼女は素直で、その後Facebookで、
アドバイス通り行動されている様子を
見かけるようになりました。

そして、だんだん、
お客様に講座を提供している投稿が増え、
先日は「1時間で7桁を達成しました」
という状況になっていました。

さて、今回の手紙を読んでいただければ、
あなたも彼女と同じように
簡単に売上を3倍にすることができます。

ただし、聞いてみれば
あまりに当たり前のことなので、

と反射的に言いたくなるかもしれません。

ですが、
1つ1つのアイディアをスルーせず、
注意深く話の流れを追いかけてください。

たいていの場合、
当たり前の基本をおろそかにしているから
売上や成長が止まることが多いです。

私たちは頑張っていないわけではありません。

みんな、一生懸命、
忙しくいろいろなことをしています。

ですが、それが結果につながっていない、
つまり、

上手くいかないことを
一生懸命頑張っている

わけです。

次から次へとセミナーや塾に参加してみたり、
うまくいっている振りをする
コミュニティに入ってみたり。

それでうまくいっているなら問題ありません。

ですが、うまくいっていないなら、
やり方を根本から見直す必要があります。

あなたが会社を経営し、
社員を雇っているならなおさらです。

会社が持つリソースを
うまくいかないことに投入していたら
当然いつか破綻します。

ですが、会社が持つリソースを、
うまくいく方法に投入することができれば、
当然、会社は繁栄し、
あなたの自由やそこから得られる報酬も大きくなります。

いいでしょうか。

まず、物事を単純化して
考えるところからスタートします。

ビジネスを非常に単純化すると、

仕入：材料を仕入れる
製造：お客様に販売する商品を製造する
販売：お客様を集めて商品を届ける

という3つの要素に分けることができます。

と言いたくなった場合も、
当てはめて考えてみてください。

仕入：書籍やセミナー、塾などで勉強して
　　　知識を仕入れる

製造：自分なりに整理したり、
　　　組み合わせたりして付加価値を付ける

販売：お客様を集めてサービスを提供する

では、あるビジネスにおいて
3つの要素の毎月の限界値が、

仕入：1,000万円（分の材料）
製造：1,000万円（分の商品）
販売：1万円

だったとします。

このとき、このビジネスから得られる
毎月の売上はいくらでしょうか？

そうです。1万円です。

ではここで、頑張って仕入れ先を開拓し、
毎月の仕入れの限界値を
2,000万円に増やせたとしましょう。

さて、このビジネスの売上は
いくらになるでしょうか？

そう・・・、全く変わりません。

では、さらに頑張って
汗水たらして製造プロセスを改善し、
毎月2,000万円分の商品を
製造できるようになったとしましょう。

するとどうなるか。

もうお分かりの通り、
このビジネスから得られる売上は
全く変わりません。

なぜなら、このビジネスでは
販売という要素が
「ボトルネック」になっているからです。

大丈夫です、心配しないでください。

簡単に言えば、ボトルネックとは、

　　インプットからアウトプットまでの
　　流れの中で最も流れが狭いところ

です。

余計難しくなった？

すみません。

ボトルネックという言葉は、
もともとは「ビンの首」のことです。

ビンの水をコップに注ごうとしたとき、
注ぐスピードはビンの首の
一番細い部分の太さで決まります。

どんなにビンが大きくても、
首の部分が細ければ、
そこを通る以上の速さでは注げません。

そこから、ボトルネックという言葉は、
全体の流れを制限している、
一番「詰まっている」部分を
指す言葉として使われています。

説明すればするほど、
泥沼にはまりそうですね。

要するに、全体の中で詰まっているところ、
結果の大きさを制限しているところです。

そして重要なポイントは、

　　ボトルネック以外の改善は
　　全体の結果に影響がない

もう少し極端にすると

ボトルネック以外の改善は
リソースの無駄遣いである

ということです。

リソースとは、
私たちの時間、労力、意志の力、お金などです。

先ほどのビジネスの例であれば、
仕入や製造はとりあえず放置して、
ボトルネックである販売を増やす。

それ以外は「意味がない」どころか
「リソースを無駄遣いするので逆効果」です。

ここ、多くの人が「ふーん」と
スルーしがちなのですが、
今回の中で一番重要なポイントです。

ボトルネック以外にリソースを使うのは

　無駄どころか逆効果

です。

私たちは、このことをとにかく徹底的に
脳に教え込む必要があります。

1年前と大して状況が変わっていないなら、
それは 100% ボトルネック以外に
リソースを投入しているからです。

100% です。

私たちはみんな、
たくさん勉強してたくさん努力しています。

ですが、その結果、あまりにも多くの
「やった方がいいこと」が頭にありすぎて、
ボトルネック以外のことに
リソースを使ってしまっています。

それでは、
売上はいつまでたっても変わらず
ジリ貧状態が続きます。

そう。

私たちは、販売を増やした方がいいことは
何となくわかっています。

マーケティングだとかセールスだとかが
大事なのはわかっているし、
だからこそブログを書いたり
SNSを更新したりします。

ここで大事なことは、

ボトルネック「だけ」に
リソースを使う

ことです。

つまり、
販売がボトルネックになっているのであれば、
リソースの95%を「販売に直接関係がある活動」に
投入する必要があります。

95%としているのは、
それ以外の雑用で5%くらいは
使うかもしれないからで、
本当は100%使えるのが理想です。

それ以外は無駄です。

私たちは「多くのことを知りすぎている」ために、
全体像が見えなくなっています。

その結果、
どこにリソースを投入するかという戦略なしで、
必要だと思ったことをとりあえず行っています。

この手紙の最初に出てきた彼女も同じ状況でした。

どんな分野でも、
勉強しだすといくらでも偉大な先人がいるので、
いつまでも自分が人に教えていいのか不安で、
勉強にお金を投資し続けている。

なので、私のアドバイスはシンプル

「お客様が求めているのはスーパーマンではなく、
　自分より25%進化した存在です。

　だから、もう知識のインプットはやめて、
　商品を作って売ってください。
　そっちにすべての時間を使ってください。」

これだけです。

個人コーチングでしたら
もう少し踏み込みますが、
グループコンサルだったので、
ボトルネックに集中することだけをお伝えしました。

その結果、今では1時間で7桁の売上を達成。

SNSで見ている感じ
カリスマ的な存在になり始めているので、
これからますます人気者になっていくでしょう。

もしかすると「そんなうまい話があるわけない」と
思ったかもしれませんが、

ボトルネックを改善したら
結果が改善されるのは当たり前

です。

やかんに水を入れて火にかけたら
水が沸騰するのと同じくらい当たり前のことです。

さて、あなたも何となく感じている通り、

　ほとんどすべてのビジネスでは
　販売（集客）がボトルネック

です。

開業医、士業、
カウンセラー、コンサルタントなどで、
個人で行っている場合、
売上が年間3,000万円くらいまでは
販売（集客）がボトルネックです。

それ以上を目指そうとすると、
個人では提供能力の限界がくる（手が回らない）、
つまり、製造部分がボトルネックに代わります。

そこで人を雇う、外注するなどの必要性を感じ、
それが進むと、また販売がボトルネックに戻ります。

なので、どんな段階にせよ、
ほとんどの場合、ボトルネックは販売（集客）です。

ですが、私たちは、販売（集客）が
ボトルネックであると分かった後でさえ、
そこにリソースの95%を投入するのを躊躇します。

なぜなら、販売（集客）を行うことは
私たちにとって非常に難しいからです。

これは、
「お客様を集めることが難しい」
ということではありません。

やってみればわかりますが、
リソースの95%を投入すれば、
お客様を集めるのはそこまで難しくありません。

本当に難しいのは、
「お客様を集めるための活動を行うこと」です。

私たちにとって
お客様を集める活動をするのは
ビジネスにおいて最も辛いことです。

なぜなら、

販売（集客）＝ 否定される場所

だからです。

これ、言語化されると
「ビクッ」としたかもしれません。

販売、集客をするとき、当然ですが
すべてのお客様が来てくれたり
商品・サービスを購入してくれるわけではありません。

つまり、必ず「否定」されます。

私たち人間にとって、
人から否定されるというのは
肉体的な痛みと同じです。

ナイフで刺されるのと同じ痛みを感じます。

例えるなら、

　この先1km行ったところに
　あなたのことを大好きな美女が待っています。
　
　たどり着くと
　あんなことやこんなことができますよ。

　ただ、この先には
　ナイフを持った人がうようよしていて、
　多分たどり着くまでに
　10回くらい刺されるでしょうね。

という状況です。

・・・下品な例ですいません。

女性であれば、

　この先1km行ったところに
　若返りの薬があります。

　それを飲めばあなたの身体は
　ピチピチの17歳の頃に戻りますよ。

　ただ、この先には
　ナイフを持った人がうようよしていて、
　多分たどり着くまでに　
　10回くらい刺されるでしょうね。

という状況を考えてみてください。

この欲望と恐怖による葛藤が
販売（集客）を進めるうえで
一番の障害になっています。

知識、テクニック以前の問題です。

　集客を進めてうまくいけば
　欲望（美女、若返り）をかなえられる。

でも、そのためには刺される必要がある。

こうして、迷いという葛藤に中毒し、
そこにエネルギーが奪われ、
結局、中途半端にしかリソースを投入できません。

ちなみに、ごくまれに、

「集客は得意だけど商品・サービスを
　作るのが苦手」

という人がいます。
※私は過去に2人しか会ったことがありません

そういう人を見つけた場合、後でお話しますが、
お互いの強みを活かした
パートナーになれる可能性が高いです。

話を戻して少しまとめます。

• 1ボトルネック以外にリソースを投入するのは無駄
• 2ほとんどの場合ボトルネックは販売（集客）だから
  そこにリソースの95%を投入する必要がある
• 3販売（集客）＝否定される場所なのでそれが難しい

否定されるのが怖くて全力で取り組めない。

これを突破するには、
知識やテクニック云々の前に、
信じられないと無理です。

急に成功哲学みたいになりましたが、
最終的には信じる力がないと話は進みません。

わかりました。

では、もう少し具体的な話に移りましょう。

まず、マーケティングの世界で
一番有名な公式があります。

売上 ＝ お客様の数（客数） × お客様の購入金額（客単価）

この方程式は時代が変わろうが不滅です。

売上を増やしたければ、
どちらかの要素を増やすしかありません。

100人に、10,000円の商品を売れば100万円。

では、売上を2倍にしたければ

　パターンA　客数を増やす
　　　100人→200人に増やせば　200万円

　パターンB　客単価を上げる
　　　商品の値段を20,000円にすれば　200万円

と、どちらでも2倍になります。

と、怒らないで聞いてください。

方程式はシンプルで
みんな知っています。

それなのに売上を増やせないのは、
大抵、問題が発生するからです。

　・新規のお客様を集められない！
　・値段を上げたらお客様が買ってくれない！
　・商品を増やしたらフォローも大変になって、
　　忙しくなってしまう！

では、どうすればいいのでしょうか。

ポイントはここまでと同じ、

「 因数分解とリソースの投資戦略 」

です。

大丈夫です。安心してください。

ここからわかりやすく説明していきます。

まず「因数分解」というのは「売上」を
「客数」と「客単価」に分解したように、
細かく分解していくことです。

ここでさらに、
客数を分解してみましょう。

多くの人は「客数を増やそう」と考えたとき、
新規のお客様を集めようとします。

　・SNSに投稿し続けたり
　・ブログをコツコツ書き続けたり
　・チラシをまいたり
　・テレアポしたり

ため息が出るのもわかります。

では、どうすればいいのか？

客数を因数分解、
つまりもっと細かく分解してみます。

すると

客数　＝　新規客　＋　既存客　―　離脱客

に分解できます。

つまり、
いくら新規のお客様を集めたとしても、
既存のお客様がどんどん離れていったら
いつまでも自転車操業です。

最初はお試し的な商品を購入してもらって、
バックエンドで高額な商品を売るということも
できなくなります。

であれば、

　既存のお客様をファンにして、
　たくさんリピートしてもらったり
　バックエンド商品を買ってもらう。

そのために何をすればいいか考えると、

　・アフターフォローを手厚くする
　・定期的にメールやLINEで役立つ情報を送る
　・アンケートをとっていやでも欲しくなる
　　バックエンドを見つける
　・お客様の声をもらう
　・お客様同士が集まる場を作って
　　コミュニティ化する

などなど、いくらでも出てきます。

ですがここでもまた、問題が発生します。

などです。

そう、繰り返しになりますが、
私たちはみんな、
たくさん勉強してたくさん努力しています。

「やった方がいいこと」は、
だいたい知っています。

でも、できない。

　・時間が足りない
　・人が足りない
　・知識が足りない
　・スキルが足りない
　・お金が足りない

リソースが常に足りません。

これは、個人のレベルから大企業まで同じです。

と思うかもしれません。

ですが、会社が大きくなれば、
家賃、人件費、広告費も大きくなり、
総務や人事、法務など
ビジネスと直接関係ない部分が肥大し、
仕事の8割が部門間の「調整」に費やされ、
業務も多くなるので結局リソースは不足します。

なので、個人でやっていようが、
中小企業だろうが大企業だろうが、
私たちは常にリソース不足です。

人も、お金も、知識も、スキルも、時間も、
常に何もかもが足りません。

ちなみに、リソース不足は
ビジネスに限った話でもありません。

　・高級な時計や車が欲しいけどお金が足りない
　・英語を勉強したいけど時間がない
　・魅力的な異性と付き合いたいけど
　　自分の魅力や知識、スキルが足りない

ですが、
リソースが足りないと天を仰いだところで
何も解決しません。

ここで、先ほどのポイント
「因数分解とリソースの投資戦略」の
後半が重要になります。

つまり、リソースを何に投資するのかという
「戦略」が命になります。

では、戦略とは何でしょうか。

よく聞く言葉だと思いますが、
わかるような、わからないような言葉です。

戦略とは

　　目的を達成するために、
　　あなたやあなたの会社のリソースを
　　どこに集中して使うのかの優先順位

のことです。

言葉だけ聞くと難しく聞こえるかもしれませんが、
私たちが普段から自然にやっていることです。

例えば外食に行くとき。

家族で行くのであれば、

　家族の好み、値段、満腹になるか、
　家からの距離、混み具合、シチュエーション

など、様々な要素を重要度順に考えて、
お店を決めるでしょう。

これがお世話になっている
メンターとの食事となれば、

　店の雰囲気、メンターの好み、
　予約が取れるか、個室があるか、
　利便性、食事が美味しいか

など、優先する要素が変わってくるでしょう。

このように、私たちは普段から
自然に戦略を立てて行動しています。

ところが、ビジネスとか婚活とか、
何か自分が達成したいゴールになると、
とたんに思考停止して戦略がなくなってしまいます。

ビジネスセミナーや書籍などで言われたことを
そのままやるだけになってしまいます。

　・「毎日SNSとブログを更新して、
　　　人の投稿にコメントをつけまくれ」
　　　って先生がいったから

　・本にはこう書いてあったから

　・テレビで儲かっている人が
　　「俺はこうやった！」っていったから

など。

仮にSNSを更新するとしても

〇それは何の目的で行っているのか
・新規のお客様を集めるため
・ファン化するため
・バックエンドを売るためのセールス

〇本当にその方法がいいのか
・なぜその方法を選んだのか、
・うまくいっているのか
・もっと効率のいい方法はないのか

などが不明瞭なままやっていても、
99%うまくいきませんし、
たまたま、うまくいったところで繰り返せません。

例えば、新規のお客様を集めるのであれば、
SNSやブログを更新するというのは
あまりにも効率が悪すぎます。

私たちは最初に見たものを基準にして
物事を考えてしまうバイアスを持っています。

実はたいして集客できていない
SNSマーケッターを最初に見てしまうと、
それ以外の方法がいくらでもあることが
盲点になってしまいます。

当たり前ですが、
集客の方法はいくらでもあります。

インターネットを使うものに絞っても、

　・広告を出す
　・すでにお客様がいる人とコラボする
　・アフィリエイターに売ってもらう

などなど。

例えば、あなたは私のことを
どこで知ったでしょうか？

おそらく、
「どこかで紹介されていた私の講座に参加した」
ことが、最初のきっかけではないでしょうか。

私のSNSやブログを見て、
私のことを知ったわけではないはずです。

ところで、ここまでは、
暗黙の前提としてBtoC、
つまり商品を直接お客様に販売する
場合の話をしてきました。

これを、BtoB、
つまり企業を相手にすることを考えれば、
もっと幅が広がりますし、
なにより、1件当たりの単価が高くなります。

大きな企業になると、
予算の最小単位が100万円、
1,000万円ということはざらです。
※予算の「1」が100万円ということ

予算の最小単位未満は「誤差」なので
気にもされません。

個人相手に1時間1万円で
カウンセリングをしなくても、
企業相手に2日間100万円の
社内研修を提案すればいいんです。

毎月1回やれば年商1200万円、
10回やればあっという間に1億円を超えます。

ただ、こういう話をすると
逆に混乱してしまうかもしれません。

「とりあえずこれをやれ！」

といわれたことをやる方が
楽な場合もあります。

それでうまくいくなら
どんなに簡単なことか。

でも、もうわかっているはずです。

そんなことは起こりません。

時代は常に変化しています。

ビジネスに限らず、
物事がうまくいくかどうかは

　・時代やタイミング、社会情勢
　・その人の才能や適性
　・運

など、様々な要素が絡み合って
決まります。

たった1つの要素だけで
成功し続けることはあり得ません。

大事なことは

• 1ゴールを明確にして、
• 2自分のリソースを把握して
• 3最も効率的にゴールを達成できる戦略を選び
• 4ほかには目もくれずやるだけ

です。

あなたがビジネスを所有しているなら、
こういった考え方はなおさら重要です。

あなた自身についてだけではなく、
あなたの会社の人、モノ、金というリソースを
どこに注入していくか。

それが5年後、10年後に
会社が繁栄しているか、
99％の倒産していく会社に
入るかの違いを生み出します。

とはいえ、言うのは簡単ですが、
実際に「やる」となると難しい。

この解決法、
どうしていけばいいのかについては、
後編でお届けします。

今回のレポートのテーマは
「売上を3倍にする唯一の方法」
です。

今回はビジネスにフォーカスして
思考の使い方をお伝えしましたが、
この考え方が有効なのは
ビジネスだけではありません。

どんな目的、目標であろうが、結局は

• 1あなたの思考を整理し
• 2あなたの強みを整理し
• 3今のリソースの使い方と無駄に気づき
• 4リソースを正しいところに切り替えていく

ことが重要なのは変わりません。

以前、非常に能力が高く、
いわゆる社会的ステータスも高い方が
個別コーチングにいらっしゃいました。

話を聞いていると、

・強みである思考を
　全く無駄なことを考えるのに使っている

・特に過去に捻じれてしまった
　ある人との人間関係で消耗している

ことがわかりました。

そこで、
思考の使い方を変えるセッションをしつつ、
徐々に話を消耗している人との
人間関係にシフトしていきました。

すると、ご本人もその関係が自分のエネルギーの
大部分を奪っていることに気づき、
その関係を清算し、新しい関係を作り始めます。

その後はトントン拍子に

・結婚し
・悩んでいたチャレンジをやり切って満足し
・全く新しいビジネスを開始

と進んでいきました。

これも、読むだけだと

と言いたくなるかもしれません。

ですが、ボトルネックを改善したら
結果が改善するのは自然の摂理です。

水を火にかけたら沸騰するのと同じです。

私たちは1人1人、
無限の可能性を秘めています。

ボトルネックが詰まっているから
その可能性が制限されているにすぎません。

ボトルネックを解放してあげれば、
結果が出ないわけがないんです。

と、こうして考えてみると、
極論するなら

すべてにおいて
私たち自身の思考がボトルネック

です。

私たちのすべての行動の基礎は

　　「ものの考え方」

で、考え方そのものが人生を形成しています。

• 1ゴールを明確にして、
• 2自分のリソースを把握して
• 3最も効率的にゴールを達成できる戦略を選び
• 4ほかには目もくれずやるだけ

この思考プロセスを自然にできるようになれば、
やかんで水を沸かすのと同じように
あなたは自然に成功に向かっていきます。

ですが、この話を聞いて

「よーし！これでいけるぞ！」

と思える人は多くないと思います。

・ゴールを明確にして
　　→　ゴールが決められない
　　→　ゴールの決め方がわからない

・自分のリソースを把握して
　　→　自分のリソースって何？
　　→　強みがいつまでたってもわからない
　　　　自分には強みなんてない

・最も効率的にゴールを達成できる戦略を選び
　　→　ボトルネックなんてわからない
　　→　ゴールを達成する方法が
　　　　わからないから困ってる

・ほかには目もくれずやるだけ
　　→　ついつい目移りしてしまう
　　→　気づいたらダラダラして1日が終わった
　　→　やることが多すぎて手を付けられない

そうですよね。

OKです。

では、これらを解決する秘策を後編でお話します。